Questo argomento è uno dei più spinosi dell'intera psicologia sociale. Arrovella il cervello di centinaia di studiosi e professionisti da anni, Ogni tanto qualche nuovo Marketer promette di risolvere i vostri problemi di vendita in un baleno, oppure un nuovo libro assicura di svelare i segreti della mente umana. E che dire della PNL con i suoi slogan: "studiatela e capirete finalmente come accedere alla mente inconscia e potrete manipolare ogni persona".
C'è di tutto su questo argomento e la mia opinione è semplice: "alcuni sono dei seri professionisti, altri no". Su quest'ultimi non so dire se ci sia anche male fede, ma comunque ognuno è libero di esporre le sue teorie.
L'argomento è lungo e complicato, ma lo renderemo semplice. Mettiamoci al lavoro.
Prima di tutto chiariamo cosa vuol dire Persuadere?
La Persuasione è un processo di influenza sociale, il più conosciuto, ma non il più influente. Quando si parla di persuasione intendiamo un soggetto motivato a mutare il comportamento di un altro soggetto. Questo può essere di due tipi:- intensificazione: quando aumenta il grado di intensità di un atteggiamento, ma non cambia la sua polarità.
- inversione: quando diminuisce o addirittura si capovolge la'ttegiamento
Tutta la moderna comunità scientifica è concorde che per ottenere questo risultato si debba prima deve mutare l'atteggiamento, è che questo cambiamento possa avvenire solo verso un Item alla volta.
In parole povere se vogliamo che qualcuno faccia quello che vogliamo, dovremo prima cambiare il suo stato mentale verso un certo tipo di argomento, e poi vedremo cambiato il suo comportamento. Tutto questo è molto più facile se lo facciamo su un argomento alla volta.
Fino qui tutto semplice, ma per continuare dobbiamo allora capire cosa sono gli Atteggiamenti.
Gli Atteggiamenti
Si ritiene che gli atteggiamenti abbiano 3 componenti.
Prendiamo ad esempio una onlus che ci chiede di donare dei soldi per gli animali feriti in incidenti stradali, avremo appunto tre dimensioni a riguardo:
- Affettiva: i sentimenti che ci suscita una certa cosa, per esempio un argomento.
- Comportamentale: che propensione abbiamo ad agire in un certo modo verso una certa cosa.
- Cognitiva: le credenze che abbiamo verso una certa cosa,
Vediamo cosa sono queste dimensioni una per una.
Dimensione Affettiva
Come altri tipi di reazioni emotive, questi sentimenti sono fortemente influenzati dai meccanismi del condizionamento classico .
Per spiegare il condizionamento voglio fare un esempio banale:
Immaginate che un vostro amico vi presenti ad un nuovo gruppo di persone. Immaginate che fra questi ce ne sia uno che vi metta ripetutamente in imbarazzo. Sfortunatamente per voi, le sue battute sono intelligenti, sono fatte al momento giusto e ogni vostro tentativo di rispondergli e di difendervi non provoca altro che farvi sembrare ancora più ridicoli.
Dopo alcuni incontri, la sola vista di questa persona o il solo suono della sua voce, vi procurerà un senso di disagio e e frustrazione.
Tutte le volte che vi è capitata una situazione simile, avete sperimentato il condizionamento classico.
Anche senza condizionamento, si possono trasformare gli atteggiamenti neutri in positivi o negativi. Per esempio la semplice esposizione ripetuta ad un oggetto neutro, per esempio il tiro con l'arco, potrebbe portarci con il tempo a sviluppare atteggiamenti positivi nei suoi confronti.
Questo effetto, detto della "familiarità" da Zajonc (1968), è definito effetto della mera esposizione.
Una delle prime ricerche ha dimostrato che stimoli neutri, cioè su cui non abbiamo sentimenti positivi o negativi, come parole prive di senso, più venivano ripetuti e più piacevano. Le ricerche hanno anche mostrato che questo effetto è più forte quando gli stimoli agivano sotto la soglia di consapevolezza, e che l'emozione positiva veniva generalizzata a stimoli simili.
Oggi conosciamo questo effetto come "Pubblicità".
Dimensione Comportamentale
E' il modo in cui ci comportiamo verso una determinata cosa, un determinato argomento o persona.
Potrete pensare che ad un certo atteggiamento corrisponda un certo comportamento o potreste pensare che almeno queste due dimensioni siano simili, ma non è cosi.
Da tempo è dimostrato che la relazione tra atteggiamenti e comportamenti è influenzata dalla specificità, dalla rilevanza motivazionale e dalla possibilità di esibirli.
Anche qui per capirci facciamo un facile esempio.
Una nota ricerca ha chiesto a 250 azienda se avessero avuto problemi ad assumere un ex carcerato. Le risposte sono state quasi tutte positive, nessuno aveva problemi. Peccato che un mese prima i ricercatori avessero mandato una persona, che si fingeva un ex carcerato, a chiedere un lavoro per cui era stata pubblicata un'offerta. Nessuno aveva accettato.
Esistono anche casi dove le persone si dicono contrarie ad un qualcosa e poi invece il comportamento risulta positivo. Diciamo solo che conoscere l'atteggiamento di una persona non è un buon metro per prevedere come si comporterà.
Dimensione Cognitiva
Sono le credenze consce e quindi quelle di cui siamo consapevoli. Le acquisiamo in modo abbastanza diretto: leggendo, ascoltando, tramite l'opinione di amici, ecc.
Una volta che i nostri atteggiamenti si sono formati non è cosi semplice andarli a cambiare.
Difficile da Cambiare
Quando qualcuno mi chiede consigli sulla persuasione ha sempre in mente qualcosa di diverso dalla realtà. Io lo chiamo "modello Ken Shiro".
Cioè hanno in testa un qualcosa mutuato dalle scienze naturali o scienze dure o dalle arti marziali.
C'è un duro allenamento, ma una volta superato, basta conoscere i punti e premerli con la dovuta forza ed ecco che la magia sarà fatta.
Capisco che questo tipo di pensiero sia molto intuitivo, è facilmente spiegabile e comprensibile da tutti, proprio perché nell'esperienza quotidiana abbiamo molte volte a che fare con cose su cui esercitiamo questo tipo di effetto.
Potrebbe essere uno dei motivi per cui la PNL ha avuto tanto successo.
Per capire la Persuasione dobbiamo capire che:
Le nostre convinzioni sono li da tempo, si sono radicate negli anni, non in pochi minuti, su alcune di esse le persone edificano le loro relazioni, i loro hobby, i loro stili di vita. Non si deve pensare che ogni atteggiamento che abbiamo sia un oggetto a se, in verità noi siamo un insieme complesso di elementi che continuamente interagiscono tra loro.
Per diventare vegani, per esempio, non è sufficiente capire che la carne fa male. Tutte le uscite che abbiamo fatto con gli amici, quel barbecue in montagna, gli hot dog allo stadio con papà e con nonno e ancora, i vestiti che abbiamo comprato, quelli che mette la nostra fidanzata, il fatto che ci abbiamo nutrito i nostri figli, ecc. E non abbiamo ancora considerato le variabili che intervengono in ogni situazione.
Il sistema in cui siamo inseriti è veramente complesso, non c'è un bottone da premere e boom. Le tecniche note sono frutto di ricerche lunghe e costose, inoltre dobbiamo considerare la componente storica, generazionale, l'educazione, la nazione, ecc
Come vedete gli esseri umani non sono proprio semplici. Non si possono studiare in laboratorio e anche se ciò fosse permesso, gli uomini non hanno la caratteristica di fungibilità.
Possiamo studiare un solo neutrone, non c'è bisogno di studiarne altri perché avranno tutti lo stesso comportamento in qualsiasi luogo (anche qui le variabili contano però). Quindi ogni persona non risponde alla stessa maniera ad un determinato stimolo. In sintesi non siamo tutti uguali.
Inoltre l'uomo per questo ha molte sistemi di difesa, come la Dissonanza Cognitiva (ne parlo qui)
Anche questi possono essere oltrepassati, ma dobbiamo sapere come fare.
Infatti alcuni di questi sistemi sono duri da eludere. Lo vedremo nel prossimo post Persuasione: LA GUIDA DEFINITIVA - Parte 2
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