Il Principio della Reciprocità

La Persuasione è una delle molte influenze sociali, forse non la più forte, ma sicuramente la più conosciuta.

Nella Persuasione una delle prime teorie che si incontrano è quella della Reciprocità. Molti la conoscono per il noto libro di Cialdini “Le Armi della Persuasione”, che consiglio vivamente, soprattutto per il rapporto prezzo-qualità. Vediamo cos'è e su quali principi si basa.

Un passo importante potrebbe essere quello di partire da Malinowski (1884-1942), un antropologo che si interessò alle popolazioni delle isole Trobriand. 
In particolare studiò il loro sistema di scambio, “Kula” nella lingua locale.

Ricordiamo che siamo in un epoca in cui il principio economico della razionalità illimitata fa da sfondo e che quindi anche Malinowski all'inizio vede il Kula come un'importante fenomeno economico. 

Però piano piano emerse che quello che appariva come un sistema di scambio, molto simile a quello delle popolazioni avanzate, in realtà metteva in luce una complessa rete di rapporti fra individui, clan e tribù, fondate sul principio della reciprocità.

A quel tempo si pensava che la società umana non solo fosse quella più avanzata, ma che si trovasse nel suo più alto stadio di sviluppo. Cosi si cercava di capire quali erano questi stadi e come progredivano. 

Tutte le operazione Kula non erano perciò regolate solo da un sistema economico, ma da una logica sociale che teneva in conto anche della solidarietà, i rapporti pregressi, la storia e la cultura.

Tutto era quindi regolato da precisi diritti e doveri verso le altre persone o verso un gruppo, da precise regole di scambio e di doni, di risarcimenti. Azioni che trovavano senso solo se si prendeva in considerazione lo status sociale delle parti coinvolte.
Per Mauss le regole alla base di questi fenomeni del dono erano: dare, ricevere, ricambiare.

Questo era la base del principio di reciprocità, che si fondava su 2 caratteristiche:
La prima era l'importante elemento di obbligatorietà, il secondo è costituito dalle caratteristiche che passavano da chi ci aveva fatto il dono, e che quindi lo aveva posseduto, a noi. In qualche modo queste caratteristiche rimanevano nell'oggetto e partecipavano al valore dello stesso.

In pratica noi valutiamo un oggetto su vari livelli, fra cui anche la persona che ce l'ha donato e il rapporto che intercorre tra noi. 
Se un tempo spezzare questo scambio, avrebbe portato disonore, sfortuna, disgrazie, eccetera, oggi il sentimento di torto che si genera ci fa capire come gli oggetti scambiati, i doni, si basino su elementi importanti, su valori profondi che però si fondano su regole sociali e culturali profondamente radicate.
Da questi esempi possiamo capire come sia profondamene radicata in tutto il globo questa pratica. Perché?  

Cosi Cialdini ci presenta la Regola del Contraccambio:

Qualche anno fa un professore universitario tentò un piccolo esperimento. Mandò gli auguri di Natale un certo numero di perfetti sconosciuti. Si aspettava, è vero, qualche reazione, ma la risposta che ebbe fu sorprendente: cominciarono ad arrivare i cartoncini d'auguri da persone che non sapevano affatto che fosse. La grande maggioranza di costoro non si prese nemmeno la briga di cercare di informarsi sull'identità dell'ignoto mittente: ricevevano il cartoncino e subito scattava la molla che l'induceva contraccambiare.

La regola dice che dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato. 

Come afferma Richard Leakey, i nostri progenitori hanno imparato a spartirsi il cibo e le rispettive abilità in un profondo intreccio di obblighi riconosciuti, in modo da favorire la sopravvivenza del gruppo.

Questo sistema di obblighi, che si estendeva al futuro, comportò una differenza enorme per l'evoluzione, in quanto un individuo poteva dar via una risorsa, una qualunque fra tante, senza perderla davvero.

Ovviamente la regola di reciprocità può essere sfruttata come fonte di influenzamento e acquiescenza.

Per approfondire ecco alcuni spunti: Alvin Gouldner, Il Vartan Bhamji, Cornell University experiment, Richard Leakey, Micheal Tomasello