I Principi della Persuasione: Impegno e Coerenza

I concetti di Impegno e Coerenza sono da tempo oggetto di analisi da parte della psicologia e della psicologia sociale. Non voglio ora analizzare perché abbiano valori cosi positivi per noi nella valutazione di persone, oggetti e situazioni, ma voglio concentrarmi sull'esposizione di Cialdini.
Lo psicologo Statunitense li presenta come principi utilizzabili al fine di persuadere l'altro.

Due psicologi canadesi hanno condotto una ricerca nei luoghi del gioco d'azzardo, in particolare negli ippodromi. Sebbene la ricerca fosse orientata a scoprire altri fattori, hanno messo in luce un curioso comportamento: "gli scommettitori sono molto più fiduciosi nelle possibilità di vittoria appena fatta la puntata”.

Ironicamente, appena ritiravano lo scontrino, percepivano le loro di vittoria di molto superiori.

Oltretutto più avevano perso e più questa sensazione diventava forte.

Il motivo è molto semplice e sta alla base del nostro bisogno di essere e apparire coerenti con quello che abbiamo già fatto. Più impegno avremmo messo e più sarà nostra cura perseguire il nostro obiettivo anche se sbagliato.
Una volta che prendiamo una posizione, specialmente se pubblica, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni che ci costringono ad agire spesso al contrario di come vorremmo. La maggior parte delle volte nel nostro sforzo di apparire coerenti ci uniformiamo a stereotipi sociali che sappiamo accettati, ci giustifichiamo attraverso convenzioni e cosi facendo ci convinciamo sempre di più di avere fatto la scelta giusta. Spesso tornare indietro è impossibile.



Perché le donne non lasciano i compagni che le maltrattano?

Nel suo testo Cialdini usa un esempio molto interessante per farci capire la drammaticità di questo errore, di questo bias cognitivo.

Ci racconta di due ragazzi innamorati, che si conoscono nel posto di lavoro e che dopo qualche tempo vanno a convivere. 
Fin qui nulla di strano, come nulla di strano è che uno dei due senta il bisogno di fare ulteriori passi e informare l'altro dei desideri che ha. 
In questo caso è la ragazza che volendosi sposare, avere dei figli, eccetera, vuole che anche il compagno si impegni per questo. Ma lui non solo non vuole sposarsi, ma ha problemi di alcolismo, ancora non troppo marcati, ma comunque sufficienti per preoccuparsi. Il fatto importante è che considera l'alcolismo come un problema del tutto momentaneo. Cosi lei decide di lasciarlo.

Il fato vuole che in quel momento una vecchia fiamma della ragazza si ripresenti dopo anni, le chieda di uscire e che nasca tra i due di nuovo un sentimento di "simpatia".

Quando la notizia arriva al vecchio ragazzo, lui si rifà sotto, promette di smettere di bere e di sposarla al più presto.
Lei pian piano si convince e si rimette con l'ex. 

All'inizio tutto va per il verso giusto, ma dopo poco tempo lui ricomincia a bere e i progetti di matrimonio vengono sempre più posticipati, fino a che lui le confida che in fondo tutta questa fretta di sposarsi non c'è e che un paio di bicchieri la sera non hanno mai ucciso nessuno.

Vi chiedere te se lei lo ha lasciato di nuovo? Cosa è successo dopo?
Assolutamente niente....anzi la scelta di tornare con l'ex ha cementato più che mai il suo amore verso il suo compagno.
Oramai si era impegnata troppo in quella relazione, aveva persino compiuto una scelta difficile. Il costo psicologico sarebbe stato troppo grande.

Anche se l'argomento è delicato e l'esempio riguarda un caso tranquillo, questo spiega in parte come mai molte donne rimangono con partner problematici invece di lasciarli.


Ma la tendenza a mantenersi coerenti è davvero abbastanza forte da spingerci a fare quello che normalmente non faremmo?

Seconda la teoria della Dissonanza Cognitiva  gli individui sono maggiormente propensi ad esporsi a quei messaggi che "riducono" la possibilità di fare/pensare qualcosa di troppo diverso da quello in cui già credono/pensano. 
In parole povere noi riduciamo le possibili discrepanze tra il comportamento effettivo e ciò in cui crediamo.
Questa teoria mostra tutto il suo potenziale quando non abbiamo alternative. In questo caso la nostra unica scelta è cambiare il nostro atteggiamento iniziale.

Facciamo un esempio preso da un famoso esperimento sul tema:

A degli studenti dell'università si propose un compito molto noioso, cosi noioso da non avere dubbi sul fatto che tutti, ma proprio tutti, avrebbero avuto un atteggiamento negativo. In segreto alcuni studenti vennero pagati per eseguire il compito. Ad alcuni vennero dati 50€, ad altri 1€ per mentire sulla prova, dicendo che era davvero interessante.

Misurando dopo l'atteggiamento verso il compito degli studenti pagati, chi aveva cambiato idea?
Al contrario di quanto si possa pensare, chi veramente aveva cambiato idea non erano gli studenti pagati 50€, ma bensì chi aveva ricevuto solo 1€. Come mai?
Sapendo di aver mentito e non potendo cambiare il passato e visto che 1€ non offriva una giustificazione sufficiente, l'unico modo per ristabilire l'equilibrio era cambiare atteggiamento.

Quindi il punto è che noi cerchiamo di mantenere uno stato di equilibrio tra quello che facciamo e quello che pensiamo, ma quando questo non è possibile, per esempio quando abbiamo già fatto qualcosa, l'unica scappatoia mentale è cambiare atteggiamento. Come nel casa degli studenti che avendo ormai mentito e non avendo giustificazioni razionali per ciò che avevano detto, l'unico modo per mantenere l'equilibrio mentale e rimanere coerenti, era convincersi di ciò che avevano detto. La cosa assurda è che questo meccanismo è automatico ed inconscio.

Per capire come mai questa motivazione è così forte, bisogna rendersi conto che l'incoerenza normalmente è considerata un tratto di personalità negativo. Le persone che parlano, pensano e agiscono in maniera contraddittoria sono giudicate in maniera negativa. 

Vuoi sapere come usare questo principio? 
Leggi Persuasione: Come Utilizzare il principio di impegno e Coerenza